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HBC Newsletter zum Thema Vertriebs- und Leistungskultur | Hamburger BeraterContor
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HBC Newsletter 9 (Febr. 08)


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Der neueste HBC Newsletter: Vetriebs- und Leistungskultur

 Editorial

„Unsere Vertriebsleute sind TOP, Sie müssen nur mal auf deren Leistungsprämien schauen!“

Solche Aussagen sind in vertriebsorientierten Unternehmen nicht unüblich- vollmunlobster.jpgdig und (selbst)- zufrieden werden sie von Vertrieblern und der Geschäftsleitung geäußert. Und dann hat der Wettbewerber trotzdem die Nase vorne, erzielt bessere Vertriebserfolge. Woran liegt es nun? Großes Fragezeichen? Augenscheinlich wurde hier Vertrieb nicht als unternehmerische Gesamt-Leistung definiert, sondern einseitig auf dibessere-ergebnisse.jpgbessere-ergebnisse.jpge Top-Verkäufer gesetzt. Entscheidend für Erfolg ist aber das Zusammenspiel zwischen den Vertrieblern an der Kundenfront, ihrem Backoffice und den internen Stabsabteilungen. „Vertriebskultur„ muss als Grundeinstellung aller Mitarbeiter quer durch das gesamte Unternehmen umgesetzt und gelebt werden. Vertrieb geht alle etwas an! Nur dies garantiert bessere und dauerhafte Vertriebserfolge. Eine so gelebte Vertriebskultur ist ein entscheidender Vorteil gegenüber Wettbewerbern, den diese nicht so einfach kopieren können. (B. Behrend, HBC)

Alles Kultur oder was ? Kann man sich den Invest in „weiche Themen“ heute noch leisten?

Die Krux bei Veränderungsprozessen ist: man kann ihren Erfolg oft nur bei den hard facts messen. Mancher ahnt zwar, dass auch die Kultur verändert werden muss, will man nachhaltig Erfolg haben. Trotzdem bleibt Kultur für viele Entscheider ein „nice to have“. Weil man „weiche Faktoren“ eben nicht messen kann, bringen sie auch nichts. So einfach ist das!??Setzen Sie sich mit Ihrer Vertriebskultur auseinander, so ist das ein typischer Veränderungsprozess. Es geht nicht vordergründig um die Erfüllung von Verkaufs- oder Kennzahlen, vielmehr um die Wirkungsfaktoren, die ein gutes Erfüllen der Kennzahlen verhindern oder fördern. Das ist die Ebene des Denkens, Verhaltens, der Motivation und Grundeinstellung– der Vertriebsorientierung eben. bessere-ergebnisse.jpgUnd das ist unser Thema: Wo müssen Mitarbeiter, Führungskräfte und Bereiche etwas verändern, damit der Vertriebserfolg eintritt und die Kennzahlen stimmen?Dieser Frage gehen Sie mit dem Einsatz des HBC Navigator© auf den Grund. Er zeigt Ihnen, wo Ihre Vertriebs- und Leistungsorientierung den erwünschten Erfolg trägt, fördert oder evtl. behindert. So haben Sie die Steuerung Ihres Erfolges in der Hand. Vertriebskultur ist messbar. Deshalb hat die Investition in messbare Vertriebskultur eben doch einen nachvollziehbaren ROI. Fazit: wer die bessere Vertriebskultur hat, hat die besseren Ergebnisse. (B.Behrend, HBC)

Vertriebskultur messen und entwickeln: ein Workshop

Ende Januar 2008 veranstaltete die Kreissparkasse Steinfurt einen Workshop, auf dem sie über ihre Erfahrungen aus dem Praxiseinsatz des HBC Navigator© berichtete. 15 Teilnehmer aus 11 Sparkassen diskutierten engagiert. Die Kernergebnisse der Veranstaltung:

  1. Vertriebskultur ist ein „schillernder Begriff“, 10 Betrachter, 10 Definitionen. Entscheidend aber ist ein ganzheitliches Verständnis von Vertriebsleistung.
  2. Der instrumentelle Ansatz des HBC Navigator mit der Erfassung von 6 Kernelementen des Vertriebserfolgs ist auf die Praxis zugeschnitten. Entsprechend sind die Ergebnisse praktikabel und umsetzungstauglich.
  3. Der Einsatz des Instruments hat einen hohen Nutzen gebracht: deutliche Klarheit und Transparenz über die aktuelle Ausprägung der Vertriebskultur und den weiteren Weg. Er hat das Ziel „Vertriebssparkasse“ bei allen Mitarbeitern der KSK Steinfurt verankert. In kurzer Zeit wurde mit geringem Aufwand viel für die Optimierung der eigenen Vertriebskultur geschafft.

dsc_0171-a.jpgFazit war: Vertriebskultur ist messbar, steuerbar und bringt messbaren Erfolg. Das hohe Engagement aller in diesem Thema ist eine sichere Grundlage hierfür (C.C. Kamp, KSK Steinfurt)

Leitartikel

Mit dem HBC Navigator auf Testfahrt: Ein Praxisbericht

Den eigenen Standort bestimmen-Navigation ist in der Seefahrt unverzichtbar! Die kürzeste Route finden, Untiefen und Riffe vermeiden, günstige Winde ausnutzen sind nur einige der Herausforderungen. Auch für Unternehmen ist Erfolg steuerbar. Nur muss man zunächst den eigenen Standort bestimmen, um sich dann auf Erfolgskurs zu bringen:

  • Wo stehen wir zurzeit?
  • Was sind die wesentlichen Stellhebel, die wir nutzen können?
  • Was müssen wir optimieren?

Der HBC Navigator ist unsere Antwort auf Ihre Suche nach einem geeigneten Analyseinstrument. Er

  • definiert entscheidende Stellhebel für den Vertriebserfolg,
  • analysiert die relevanten Erfolgsfaktoren,
  • erfordert nur einen geringen Zeit- und Ressourcenaufwand,
  • führt zu direkt umsetzbaren Ergebnissen in die Praxis.

Mit einer Online-Befragung erfassen Sie schnell und unaufwändig die wesentlichen Erfolgsbringer Ihrer Vertriebsaktivitäten. Sie ermitteln Ihren aktuellen Standort und machen förderliche wie hinderliche Faktoren fest. Mit mehr Klarheit packen Sie die richtigen Dinge an, bündeln Ihre Aktivitäten und navigieren gezielt in die Zukunft. Erfolg ist messbar und wird noch steuerbarer.

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