Nach einer aktuellen Untersuchung im Auftrag des Arbeitsministeriums (siehe auch: personalmagazin 05/09)  hängt der wirtschaftliche Erfolg von Unternehmen mit einem nicht unerheblichen Anteil (41 % ) vom Umgang mit seinem Humankapital ab. Und deshalb sollen die Unternehmen sich nun stärker mit dem Faktor Mensch auseinandersetzen.  Hört hört !? Es ist kaum zu glauben, wie wieder einmal eine -fast könnte man sagen- Binsenweisheit- aktuell aufgewärmt wird,  um ein neues Instrument am Markt zu platzieren.
Dieser hier “erfundene” sogenannte Humanpotenzial-Index (HPI) als neues Rating-Instrument soll es richten und  nun die “qualitative Erfolgsfaktoren” stärker ins Zentrum stellen. 113 namhafte deutsche Unternehmen haben in einem ersten Test mitgemacht.  Schauen wir uns als HR und Change-Experten  die Sache einmal etwas genauer an! Zunächst einmal ist aus der HR-Sicht extrem befremdend, dass es wieder einmal vordergründig darum geht,- wie das Handelsblatt kommentierte-, den Finanzinstituten mehr Auskunft darüber zu geben, wie “solide” ihre Kreditnehmer sind.

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Stuart Crainer/ Des Dearlowe, Der Atlas des Managements – Navigationshilfen für die Reise durch die Business-Welt, Frankfurt 2006

Ein einfach anders gestaltetes Buch mit vielen „Landkarten“, das man mit wachsendem Interesse gern liest und im Gegenzug viele neue und alte Informationen bekommt: Die ganze Welt der Wirtschaft aus völlig neuer Perspektive, die 12 Kernfragen des Unternehmensalltags in Theorie und Praxis, mit Kartenmaterial auf CD-ROM, erprobt in Seminaren und Workshops bekannter Unternehmen.„Für jede unternehmerische Aufgabe eine Landkarte: Orientierungshilfe durch den Dschungel der Business-Welt. Ein Team zu leiten, eine Firma zu gründen, einen Konzern zu managen: Das sind Abenteuerexpeditionen der besonderen Art. Dieser Routenplaner ist ein Wegweiser durch die Herausforderungen, die Entscheiderpositionen mit sich bringen: Märkte erobern, Prozesse optimieren, Strategien ändern, Konkurrenten lokalisieren, Innovationen einführen …Die Autoren stecken zwölf Kernfelder ab und schicken ihre Leser auf unbekanntes Terrain. Ins Reisegepäck gehört Experimentierfreude – und die Bereitschaft, sein Imperium aus neuen Perspektiven zu betrachten. Das macht den Weg frei für innovative, problemgerechte Lösungen“.

Sie wissen genau, wo die Weiterbildungsbedarfe Ihrer Führungskräfte liegen? Prima! Dann gehen Sie sofort ins Seminarhotel an der Schlossallee. Ansonsten gehen Sie zunächst ins „Gefängnis“. Nachdenken tut not!
Sind Sie sich nicht sicher, wo welche Führungskompetenzen mit welcher Priorität Auffrischung oder eine grundlegende Renovierung brauchen, dann sollte Ihre Führungskräfteentwicklung idealerweise auf den Ergebnissen einer genauen Analyse aufbauen. Diese kann Auskunft geben über Kompetenz-Schwerpunkte, Stärken und Schwächen der einzelnen Führungskräfte. Mit den aggregierten Einzelergebnissen erhalten Sie gewichtete Aussagen über Entwicklungsfelder und -bedarfe, die in einem Management- Development-Bedarfskatalog zusammengefasst werden.

So weit, so gut! Bedarfe sind erkannt, übergreifende Entwicklungsfelder für Ihre Führungskräfte sind definiert. Und weiter?

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Effiziente Führung ist ein ganz wesentlicher Stellhebel zum Unternehmenserfolg. Führung ist Treiber  und „Transmissionsriemen“ Nummer 1 im Gesamträderwerk eines Unternehmens.
Vertriebs- und Leistungskultur steht und fällt mit der entsprechenden Führungskultur, nicht der, die auf Hochglanzpapieren in wohlklingenden Worten geschrieben steht. Vielmehr zeigt sich diese Kultur in einem Führungsverhalten, das im Alltag wirklich konsequent und gemeinsam von allen Führungskräften gelebt wird. Führungskräfte leben vorbildhaft die postulierten Werte der Unternehmenskultur, setzen Strategien zielgerichtet und nachhaltig um, geben ihren Mitarbeitern eine klare Orientierung und nehmen diese auf der Erfolgsspur mit. Sie tragen selbst entscheidend dazu bei, entwickelte Konzepte im Alltag mit Leben zu füllen und Strukturen wie Prozesse kontinuierlich zu optimieren. Oder sie tun all dieses eben nicht ausreichend oder gar unzureichend, nur in Teilen aber nicht als Gesamtführungsmannschaft. Im Ergebnis  hapert es an der Führungskultur und dies wirkt sich nachhaltig negativ auf die Vertriebskultur aus.

Wer in Führung investiert, handelt zukunftsorientiert.

Exzellente Führungskräfte fallen in der Regel leider nicht vom Himmel, so schön und einfach dieses halt auch wäre. Sie müssen in der Regel zielgerichtet entwickelt werden.
Wir selbst haben die Praxis als Führungskräfte erlebt, mit allen Schatten- wie Erfolgsseiten. Und als Berater und Trainer auch aus externer Sicht – weniger direkt involviert, doch mit dem sensiblen Blick von außen. Wenn wir hier über Führungsverhalten und Vertriebskultur sprechen, wissen wir aus vielfältigen eigenen Erfahrungen: Führungskräfte sind heute mehr als je gefordert – oft auch überfordert mit neuen Herausforderungen. „Stress“ und Anforderungen steigen. Nicht jeder ist dem gewachsen, ungeachtet noch junger oder gewachsener Führungserfahrung. Eine zielgerichtete und individuelle Unterstützung tut oft Not, alle Führungsebenen betreffend. Auch um die eigene „Produktivität“, Motivation, Energie und Schaffensfreude zu erhalten.
Leadership- und Managementqualitäten in eine gute Balance und dieses noch mit der eigenen Persönlichkeit in Einklang zu bringen wäre schon ein erster Schritt, um die eigene Rolle wirksam im Interesse des Gesamterfolgs wahrzunehmen. Häufig ist dies leichter gesagt als wirklich getan.

Führungskräfte müssen heute ganz unterschiedliche „Klaviaturen“ beherrschen.

Es braucht sowohl den innovativen und kreativen Visionär, Motivator und Begleiter/ Unterstützer von notwendigen Veränderungen als auch den klaren und ergebnisorientierten Strategen, den konsequenten Zielplaner und ergebnisorientierten  Erfolgssicherer. Management und Aufgabenorientierung sind zu verknüpfen mit Leadership und Mitarbeiterorientierung, will Führung den ihr zukommenden Beitrag in turbulenten Veränderungszeiten leisten.
Kreatives Unternehmertum ist heute mehr denn je gefragt und gefordert. Veränderungen heißt es zielgerichtet und konsequent umzusetzen. Dabei müssen oft sehr unterschiedliche Menschen/ Mitarbeiter erfolgreich mitgenommen werden. Soziale Kompetenz steht spätestens hier im Fokus aller Betrachtung. Eine klare Ziel- und Ergebnisorientierung braucht ein deutliches Pendant in der ausgeprägten sozialen Kompetenz und Mitarbeiterorientierung.
Situatives Führen in Veränderungszeiten erfordert unterschiedliche Führungsstile. Situationen, Aufgaben und Menschen sind nicht gleich. Gleichwohl braucht es zum Vertriebserfolg ein gemeinsames Verständnis von Führung, eine Autobahn, die verschiedene Spuren umfasst aber klar in eine Richtung weist.
Fazit:
Eine umtriebiges, erfolgreiches  Vertriebsunternehmen wie eine gut aufgestellte Vertriebssparkasse setzt hohe Anforderungen in Richtung Führung. Wer seine Führungskräfte „im Regen stehen lässt“, darf sich nicht wundern, wenn der messbare Erfolg ausbleibt. Umgekehrt wird aber auch ein Schuh daraus: Motivierte und kompetente Führungskräfte sind ein Schlüssel zum Erfolg. Aber wie bereits gesagt: Sie fallen leider nicht wie reife Früchte vom Himmel!
Führung muss sich immer wieder veränderten Herausforderungen stellen: „Wer glaubt, etwas zu sein, hat aufgehört, etwas zu werden.“ (Sokrates)

Was sollten Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen? 

• Faktor 1: Geschwindigkeit.

Das Schlagwort lautet „time-to-market“. Die ersten drei Monate nach Produkteinführung sind die wichtigsten. Hier gilt es eine hohe Anzahl von Gesprächen zu führen, Kunden neugierig zu machen und zu gewinnen.

• Faktor 2: Lagebestimmung oder „Wo steht der Feind?“.

Den Markt und die Mitbewerber gezielt mit guten Kräften zu beobachten, Planungsansätze schlank und flexibel zu halten, das sind wichtige Erfolgsfaktoren.

• Faktor 3: Bündelung der Kräfte.

Verfolgen Sie nicht nur das eigene strategisch wichtige Ziel konsequent weiter. Ignorieren Sie bewusst andere attraktiv aussehende Ziele und lassen Sie sich nicht in Versuchung führen.

• Faktor 4: Rahmenbedingungen.

„Ihre Vertriebsmannschaft sind Ihre Soldaten“ – rüsten Sie diese bestmöglich aus, arbeiten Sie mit fairen und transparenten Zielvereinbarungen, die der einzelne Vertriebsmitarbeiter für sich beeinflussen kann.

• Faktor 5: Flexibilität.

Setzen Sie kurzfristige Meilensteine, um den Erfolg Ihrer Strategie in kurzen Intervallen zu beurteilen.

• Faktor 6: Einfachheit.

Eine gute Vertriebsstrategie ist unkompliziert und einfach formuliert. Sie muss vom normalen Mitarbeiter schnell zu verstehen und umzusetzen sein.

• Faktor 7: Durchsetzungsfähigkeit.

Die Umsetzung Ihrer neuen Vertriebsstrategie ist Sache der Vertriebsverantwortlichen und keine „demokratische Spielwiese“, auf der sich alle Führungskräfte aus dem Unternehmen tummeln.

• Faktor 8: Kontrolle.

Kontrolle muss früh beginnen, sollte zunächst jede Woche stattfinden. Kein Vertriebscontrolling-System ersetzt aber das regelmäßige und kontinuierliche Gespräch mit Ihren „Frontkämpfern“.

• Faktor 9: Feedback.

Alle aktuellen Infos aus dem Markt, von der „Front“ gehören zeitnah und kontinuierlich auf die Agenda der Managementmeetings in Ihrem Unternehmen. Der Vertrieb ist das „Change-Mangement-Tool par excellence“.

Lesen Sie mehr zu:

1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Grundregeln im Vertrieb?
6. Wirksame Führung im Vertrieb?
7. Ihre Einstellung zum Vertrieb?

Ihrer Einstellung zum Vertrieb 

Provokativ gesagt: „Der Verkäufer ist wichtiger als der Vorstand.“ Und das ist ernst gemeint. Denn nirgendwo im Unternehmen kann ein Manager so viel Schaden anrichten wie im Vertrieb. Kunden – vorhandene wie potenzielle – verzeihen keine Fehler. Ein „Unverkäufer“ verkauft nicht nur nichts, viel schlimmer ist der Flurschaden, den er anrichtet.

Offene Fragen sind : Warum hat der Vertrieb in Deutschland einen so geringen Stellenwert? Warum verdrücken sich die „Neider“ des Vertriebs sehr schnell, wenn die Frage „Wer will in den Vertrieb?“ gestellt wird? Warum arbeiten so viele Mitarbeiter viel lieber in den nachgelagerten Bereichen (Marktfolge, Stäbe)?

Was tun Sie konkret, um das bei sich zu verändern? 

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Grundregeln im Vertrieb?
6. Wirksame Führung im Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie

Gibt es wirklich die verkäuferischen Grundregeln im Vertrieb? 

Vergessen Sie schnell und auf immer einige der Grundweisheiten aus der angeblichen Zauberkiste des Verkaufs:

• Preisunterschiede durch geschickte Einwandbehandlung zu relativieren.

Ist Ihr Angebot zu hoch, können Sie auch mit Wortspielereien daran nichts ändern. Im einstelligen Bereich sind Preisunterschiede unproblematisch. Der Käufer entscheidet meist emotional nach Glaubwürdigkeit, erlebter Kompetenz … . Im zweistelligen Bereich heißt es das Angebot neu zu kalkulieren oder auszusteigen.

• Folgetermine nach jedem Gespräch zu vereinbaren.  

Ein potenzieller Kunde fühlt sich eher gedrängelt. Sie provozieren eine abwartende Antwort. Wenn die Selling Story erfolgreich war, wird der Kunde von sich aus weiteres Interesse zeigen. Sonst gilt: „Sie hatten einen Schuss frei. Der ging leider daneben.“ Aus und vorbei.

• Das Angebot künstlich zu verknappen, weil es dann ja an Wert gewänne.

Leicht für den Kunden zu durchschauen wird dieses Vorgehen schnell kontraproduktiv.

• Die menschliche „Typenlehre“ als Hobbypsychologe anzuwenden – Schublade auf, Schublade zu.

 Verkäufer sind keine Psychologen und sollten dies auch nicht versuchen zu werden.

• Mit tollen Referenzen zu arbeiten.

Ihre Referenzen sollten nur unterschwellig wirken, keinesfalls darf Ihr Vertrieb explizit darauf hinweisen. Jeder Kunde hat spezifische Bedürfnisse.

• Mit wunderschönen Powerpoint-Präsentationen den Kunden zu überzeugen.

Verbieten Sie diese Präsentationen für das Erstgespräch. Hier zählt der Kontakt, das Aufbauen von Vertrauen und die authentische Wirkung Ihres Verkäufers.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Wirksame Führung im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie

Wirksame Führung im Vertrieb 

Der Autor „räumt“ hier konsequent auf mit einigen der üblichen „Grundweisheiten“. Einige seiner Tipps sind:

• Vergüten Sie Incentive-Reisen lieber Ihren Mitarbeitern direkt und motivieren Sie diese durch erreichbare Ziele, das Einbinden in die Zielplanung, einen ehrlichen Umgang mit der Planung und mit einfachen, nachvollziehbaren Zielen.
• Vergessen Sie komplexe Provisionssysteme und Zielvereinbarungen. Schaffen Sie einfache und transparente Systeme. Zuviel des Guten erzeugt bestenfalls „Power Selling“, was das beste Tool ist, um potenzielle Kunden zu verschrecken.
• Vergessen Sie auch die üblichen Vertriebstrainings mit ihren standardisierten Konzepten, „Heilslehren“ und „Irrtümern“. Sie bringen wenig. Vertrieb ist ein komplexer Interaktionsprozess zwischen Menschen, der an Regeln nicht festzumachen ist. Wenn, dann geht es um Individualität und Authentizität, die persönliche Wirkung und Zuhörenkönnen des Verkäufers. Und das braucht eine ganz persönliche Begleitung und Ansprache.
• Achten Sie darauf, dass sich Ihre Vertriebsleiter durchsetzen, Maßnahmen notfalls auch erzwingen können, „so unpopulär das in unserer fun-society auch sein mag”. Einfühlungsvermögen, Vormachen und Coaching, Begeistern und Anfeuern ist gut, schlecht ist aber eindeutig, wenn der Vertriebschef seine Truppe als Familie betrachtet, geliebt und beliebt sein will.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Grundregeln im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie

Wie finde ich Top-Verkäufer? 

Leider fallen diese nicht vom Himmel. Lassen Sie sich in der Auswahl nicht blenden zum Beispiel von glatten, perfekten Lebensläufen: „Den Sieger erkennt man eben nicht am Start.“

Tipps:·       

• Testen Sie, ob Ihr Kandidat zuhören kann! Erzählen Sie ihm viel von Ihrem Unternehmen. Wenn er gut aktiv zuhören kann, hat er die erste Hürde übersprungen. Denn Zuhören ist wichtiger im Vertrieb als Reden.
• Überlassen Sie die Auswahl von Verkäufern nur Managern, die selbst Verkäufer sind. Ein Personalchef ist leider kein Verkäufer.
• Unterschätzen Sie nicht den Wert von Lebens- und Berufserfahrung. „Junge Hüpfer“ haben ihre Grenzen und werden nur begrenzt von Entscheidern ernst genommen.
• „Supersmarte“ Verkäufertypen sind selten die wirklich guten Verkäufer. Im Verkauf treffen wir auf ganz normale Käufer, die sich in „normalen“ Menschen widerspiegeln wollen.
• Achten Sie gezielt darauf, ob Ihr Kandidat ergebnisoffen zuhören kann, alle „Antennen“ beständig auf Empfang hält und vor allem kein „Vielredner“ ist. Er sollte in hohem Maß er selbst sein und auf andere „neugierig“ zugehen.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Grundregeln im Vertrieb?
6. Wirksame Führung im Vertrieb?
7. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
8. Gedanken zur Vertriebsstrategie

Wie finde ich neue Kunden? 

Auch wenn viele Verkäufer es sich wünschen: Neue Kunden kommen sehr selten auf sie zu. Vertrieb findet immer ganz vorn statt! Also gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, Cold Calling ist die Devise, „eigentümlich mystifiziert in unserem schönen Deutschland“.Was Sie tun sollten:

• Hat Ihr Vertrieb eine Selling Story, eine Kurzversion für seine Akquise? Den beschriebenen Mehrwert Ihres Angebots? Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern zunächst immer ein Versprechen, eine Lösung oder einen echten/ vermeintlichen Mehrwert. Entwickeln Sie Ihre Selling Story!
• Verschwenden Sie keine Zeit, Ihre Verkäufer zur Akquise zu motivieren. Sagen Sie klar und deutlich, was Sie erwarten. Ohne Termine keine Aufträge, ohne Aufträge kein Geschäfte, ohne Geschäfte … .
• Unterscheiden Sie „Farmer“ und „Hunter“ in Ihrer Vertriebsmannschaft. Hunter sind gute Neukundenverkäufer, die „Marines“ Ihres Vertriebs. Aber sie haben in der weiteren Betreuung der Kunden weniger zu suchen. Hier ist Ihr “Farmer” gefragt! Also „trennen Sie die Böcke von den Schafen“.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich Top-Verkäufer?
4. Grundregeln im Vertrieb?
5. Wirksame Führung im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie