Worum geht es ?
 Nach einer aktuellen Untersuchung im Auftrag des Arbeitsministeriums (siehe auch: personalmagazin 05/09)  hängt der wirtschaftliche Erfolg von Unternehmen mit einem nicht unerheblichen Anteil (41 % ) vom Umgang mit seinem Humankapital ab. Und deshalb sollen die Unternehmen sich nun stärker mit dem Faktor Mensch auseinandersetzen.  Hört hört !? Es ist kaum zu […]

Eine Empfehlung in Ergänzung zu unserem Blogbeitrag: Führung als Erfolgsfaktor Nr.1:
Stuart Crainer/ Des Dearlowe, Der Atlas des Managements – Navigationshilfen für die Reise durch die Business-Welt, Frankfurt 2006
Ein einfach anders gestaltetes Buch mit vielen „Landkarten“, das man mit wachsendem Interesse gern liest und im Gegenzug viele neue und alte Informationen bekommt: Die ganze Welt der […]

Was hat Ihre Führungskräfteentwicklung mit Monopoly zu tun?
Sie wissen genau, wo die Weiterbildungsbedarfe Ihrer Führungskräfte liegen? Prima! Dann gehen Sie sofort ins Seminarhotel an der Schlossallee. Ansonsten gehen Sie zunächst ins „Gefängnis“. Nachdenken tut not!
Sind Sie sich nicht sicher, wo welche Führungskompetenzen mit welcher Priorität Auffrischung oder eine grundlegende Renovierung brauchen, dann sollte Ihre Führungskräfteentwicklung […]

An der Qualität von Führung entscheidet sich die Performance einer Vertriebs- und Leistungskultur.
Effiziente Führung ist ein ganz wesentlicher Stellhebel zum Unternehmenserfolg. Führung ist Treiber  und „Transmissionsriemen“ Nummer 1 im Gesamträderwerk eines Unternehmens.
Vertriebs- und Leistungskultur steht und fällt mit der entsprechenden Führungskultur, nicht der, die auf Hochglanzpapieren in wohlklingenden Worten geschrieben steht. Vielmehr zeigt sich diese […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  
Was sollten Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen? 

Faktor 1: Geschwindigkeit.

Das Schlagwort lautet „time-to-market“. Die ersten drei Monate nach Produkteinführung sind die wichtigsten. Hier gilt es eine hohe Anzahl von Gesprächen zu führen, Kunden neugierig zu machen und zu gewinnen.

Faktor 2: Lagebestimmung oder „Wo steht der Feind?“.

Den Markt und die Mitbewerber […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage nach   
Ihrer Einstellung zum Vertrieb 
Provokativ gesagt: „Der Verkäufer ist wichtiger als der Vorstand.“ Und das ist ernst gemeint. Denn nirgendwo im Unternehmen kann ein Manager so viel Schaden anrichten wie im Vertrieb. Kunden – vorhandene wie potenzielle – verzeihen keine Fehler. Ein „Unverkäufer“ verkauft nicht nur nichts, viel […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  
Gibt es wirklich die verkäuferischen Grundregeln im Vertrieb? 
Vergessen Sie schnell und auf immer einige der Grundweisheiten aus der angeblichen Zauberkiste des Verkaufs:

Preisunterschiede durch geschickte Einwandbehandlung zu relativieren.

Ist Ihr Angebot zu hoch, können Sie auch mit Wortspielereien daran nichts ändern. Im einstelligen Bereich sind Preisunterschiede unproblematisch. Der Käufer entscheidet meist […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  
Wirksame Führung im Vertrieb 
Der Autor „räumt“ hier konsequent auf mit einigen der üblichen „Grundweisheiten“. Einige seiner Tipps sind:

Vergüten Sie Incentive-Reisen lieber Ihren Mitarbeitern direkt und motivieren Sie diese durch erreichbare Ziele, das Einbinden in die Zielplanung, einen ehrlichen Umgang mit der Planung und mit einfachen, nachvollziehbaren Zielen.
Vergessen Sie komplexe Provisionssysteme und […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  
Wie finde ich Top-Verkäufer? 
Leider fallen diese nicht vom Himmel. Lassen Sie sich in der Auswahl nicht blenden zum Beispiel von glatten, perfekten Lebensläufen: „Den Sieger erkennt man eben nicht am Start.“
Tipps:·       

Testen Sie, ob Ihr Kandidat zuhören kann! Erzählen Sie ihm viel von Ihrem Unternehmen. Wenn er gut aktiv zuhören kann, […]

In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  
Wie finde ich neue Kunden? 
Auch wenn viele Verkäufer es sich wünschen: Neue Kunden kommen sehr selten auf sie zu. Vertrieb findet immer ganz vorn statt! Also gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, Cold Calling ist die Devise, „eigentümlich mystifiziert in unserem schönen Deutschland“.Was Sie tun sollten:

Hat Ihr Vertrieb eine Selling […]