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An der Qualität von Führung entscheidet sich die Performance einer Vertriebs- und Leistungskultur | Hamburger BeraterContor
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Der Beitrag von Führung zu einer erfolgsorientierten Vertriebs- und Leistungskultur

Von rl
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8. September 2008 • Kategorie: Aktuelles, Kultur, Newsletter, Vertrieb

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An der Qualität von Führung entscheidet sich die Performance einer Vertriebs- und Leistungskultur.

Effiziente Füteamleader_relations1.jpghrung ist ein ganz wesentlicher Stellhebel zum Unternehmenserfolg. Führung ist Treiber  und „Transmissionsriemen“ Nummer 1 im Gesamträderwerk eines Unternehmens.
Vertriebs- und Leistungskultur steht und fällt mit der entsprechenden Führungskultur, nicht der, die auf Hochglanzpapieren in wohlklingenden Worten geschrieben steht. Vielmehr zeigt sich diese Kultur in einem Führungsverhalten, das im Alltag wirklich konsequent und gemeinsam von allen Führungskräften gelebt wird. Führungskräfte leben vorbildhaft die postulierten Werte der Unternehmenskultur, setzen Strategien zielgerichtet und nachhaltig um, geben ihren Mitarbeitern eine klare Orientierung und nehmen diese auf der Erfolgsspur mit. Sie tragen selbst entscheidend dazu bei, entwickelte Konzepte im Alltag mit Leben zu füllen und Strukturen wie Prozesse kontinuierlich zu optimieren. Oder sie tun all dieses eben nicht ausreichend oder gar unzureichend, nur in Teilen aber nicht als Gesamtführungsmannschaft. Im Ergebnis  hapert es an der Führungskultur und dies wirkt sich nachhaltig negativ auf die Vertriebskultur aus.

Wer in Führung investiert, handelt zukunftsorientiert.

Exzellente Führungskräfte fallen in der Regel leider nicht vom Himmel, so schön und einfach dieses halt auch wäre. Sie müssen in der Regel zielgerichtet entwickelt werden.
Wir selbst haben die Praxis als Führungskräfte erlebt, mit allen Schatten- wie Erfolgsseiten. Und als Berater und Trainer auch aus externer Sicht – weniger direkt involviert, doch mit dem sensiblen Blick von außen. Wenn wir hier über Führungsverhalten und Vertriebskultur sprechen, wissen wir aus vielfältigen eigenen Erfahrungen: Führungskräfte sind heute mehr als je gefordert – oft auch überfordert mit neuen Herausforderungen. „Stress“ und Anforderungen steigen. Nicht jeder ist dem gewachsen, ungeachtet noch junger oder gewachsener Führungserfahrung. Eine zielgerichtete und individuelle Unterstützung tut oft Not, alle Führungsebenen betreffend. Auch um die eigene „Produktivität“, Motivation, Energie und Schaffensfreude zu erhalten.
Leadership- und Managementqualitäten in eine gute Balance und dieses noch mit der eigenen Persönlichkeit in Einklang zu bringen wäre schon ein erster Schritt, um die eigene Rolle wirksam im Interesse des Gesamterfolgs wahrzunehmen. Häufig ist dies leichter gesagt als wirklich getan.

Führungskräfte müssen heute ganz unterschiedliche „Klaviaturen“ beherrschen.

Es braucht sowohl den innovativen und kreativen Visionär, Motivator und Begleiter/ Unterstützer von notwendigen Veränderungen als auch den klaren und ergebnisorientierten Strategen, den konsequenten Zielplaner und ergebnisorientierten  Erfolgssicherer. Management und Aufgabenorientierung sind zu verknüpfen mit Leadership und Mitarbeiterorientierung, will Führung den ihr zukommenden Beitrag in turbulenten Veränderungszeiten leisten.
Kreatives Unternehmertum ist heute mehr denn je gefragt und gefordert. Veränderungen heißt es zielgerichtet und konsequent umzusetzen. Dabei müssen oft sehr unterschiedliche Menschen/ Mitarbeiter erfolgreich mitgenommen werden. Soziale Kompetenz steht spätestens hier im Fokus aller Betrachtung. Eine klare Ziel- und Ergebnisorientierung braucht ein deutliches Pendant in der ausgeprägten sozialen Kompetenz und Mitarbeiterorientierung.
Situatives Führen in Veränderungszeiten erfordert unterschiedliche Führungsstile. Situationen, Aufgaben und Menschen sind nicht gleich. Gleichwohl braucht es zum Vertriebserfolg ein gemeinsames Verständnis von Führung, eine Autobahn, die verschiedene Spuren umfasst aber klar in eine Richtung weist.
Fazit:
Eine umtriebiges, erfolgreiches  Vertriebsunternehmen wie eine gut aufgestellte Vertriebssparkasse setzt hohe Anforderungen in Richtung Führung. Wer seine Führungskräfte „im Regen stehen lässt“, darf sich nicht wundern, wenn der messbare Erfolg ausbleibt. Umgekehrt wird aber auch ein Schuh daraus: Motivierte und kompetente Führungskräfte sind ein Schlüssel zum Erfolg. Aber wie bereits gesagt: Sie fallen leider nicht wie reife Früchte vom Himmel!
Führung muss sich immer wieder veränderten Herausforderungen stellen: „Wer glaubt, etwas zu sein, hat aufgehört, etwas zu werden.“ (Sokrates)

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