In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  

Wirksame Führung im Vertrieb 

Der Autor „räumt“ hier konsequent auf mit einigen der üblichen „Grundweisheiten“. Einige seiner Tipps sind:

• Vergüten Sie Incentive-Reisen lieber Ihren Mitarbeitern direkt und motivieren Sie diese durch erreichbare Ziele, das Einbinden in die Zielplanung, einen ehrlichen Umgang mit der Planung und mit einfachen, nachvollziehbaren Zielen.
• Vergessen Sie komplexe Provisionssysteme und Zielvereinbarungen. Schaffen Sie einfache und transparente Systeme. Zuviel des Guten erzeugt bestenfalls „Power Selling“, was das beste Tool ist, um potenzielle Kunden zu verschrecken.
• Vergessen Sie auch die üblichen Vertriebstrainings mit ihren standardisierten Konzepten, „Heilslehren“ und „Irrtümern“. Sie bringen wenig. Vertrieb ist ein komplexer Interaktionsprozess zwischen Menschen, der an Regeln nicht festzumachen ist. Wenn, dann geht es um Individualität und Authentizität, die persönliche Wirkung und Zuhörenkönnen des Verkäufers. Und das braucht eine ganz persönliche Begleitung und Ansprache.
• Achten Sie darauf, dass sich Ihre Vertriebsleiter durchsetzen, Maßnahmen notfalls auch erzwingen können, „so unpopulär das in unserer fun-society auch sein mag”. Einfühlungsvermögen, Vormachen und Coaching, Begeistern und Anfeuern ist gut, schlecht ist aber eindeutig, wenn der Vertriebschef seine Truppe als Familie betrachtet, geliebt und beliebt sein will.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Grundregeln im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie