In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  

Wie finde ich neue Kunden? 

Auch wenn viele Verkäufer es sich wünschen: Neue Kunden kommen sehr selten auf sie zu. Vertrieb findet immer ganz vorn statt! Also gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, Cold Calling ist die Devise, „eigentümlich mystifiziert in unserem schönen Deutschland“.Was Sie tun sollten:

• Hat Ihr Vertrieb eine Selling Story, eine Kurzversion für seine Akquise? Den beschriebenen Mehrwert Ihres Angebots? Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern zunächst immer ein Versprechen, eine Lösung oder einen echten/ vermeintlichen Mehrwert. Entwickeln Sie Ihre Selling Story!
• Verschwenden Sie keine Zeit, Ihre Verkäufer zur Akquise zu motivieren. Sagen Sie klar und deutlich, was Sie erwarten. Ohne Termine keine Aufträge, ohne Aufträge kein Geschäfte, ohne Geschäfte … .
• Unterscheiden Sie „Farmer“ und „Hunter“ in Ihrer Vertriebsmannschaft. Hunter sind gute Neukundenverkäufer, die „Marines“ Ihres Vertriebs. Aber sie haben in der weiteren Betreuung der Kunden weniger zu suchen. Hier ist Ihr “Farmer” gefragt! Also „trennen Sie die Böcke von den Schafen“.

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1. Leitartikel
2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich Top-Verkäufer?
4. Grundregeln im Vertrieb?
5. Wirksame Führung im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie