In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  

Gibt es wirklich die verkäuferischen Grundregeln im Vertrieb? 

Vergessen Sie schnell und auf immer einige der Grundweisheiten aus der angeblichen Zauberkiste des Verkaufs:

• Preisunterschiede durch geschickte Einwandbehandlung zu relativieren.

Ist Ihr Angebot zu hoch, können Sie auch mit Wortspielereien daran nichts ändern. Im einstelligen Bereich sind Preisunterschiede unproblematisch. Der Käufer entscheidet meist emotional nach Glaubwürdigkeit, erlebter Kompetenz … . Im zweistelligen Bereich heißt es das Angebot neu zu kalkulieren oder auszusteigen.

• Folgetermine nach jedem Gespräch zu vereinbaren.  

Ein potenzieller Kunde fühlt sich eher gedrängelt. Sie provozieren eine abwartende Antwort. Wenn die Selling Story erfolgreich war, wird der Kunde von sich aus weiteres Interesse zeigen. Sonst gilt: „Sie hatten einen Schuss frei. Der ging leider daneben.“ Aus und vorbei.

• Das Angebot künstlich zu verknappen, weil es dann ja an Wert gewänne.

Leicht für den Kunden zu durchschauen wird dieses Vorgehen schnell kontraproduktiv.

• Die menschliche „Typenlehre“ als Hobbypsychologe anzuwenden – Schublade auf, Schublade zu.

 Verkäufer sind keine Psychologen und sollten dies auch nicht versuchen zu werden.

• Mit tollen Referenzen zu arbeiten.

Ihre Referenzen sollten nur unterschwellig wirken, keinesfalls darf Ihr Vertrieb explizit darauf hinweisen. Jeder Kunde hat spezifische Bedürfnisse.

• Mit wunderschönen Powerpoint-Präsentationen den Kunden zu überzeugen.

Verbieten Sie diese Präsentationen für das Erstgespräch. Hier zählt der Kontakt, das Aufbauen von Vertrauen und die authentische Wirkung Ihres Verkäufers.

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2. Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen..?
3. Wie finde ich neue Kunden?
4. Wie finde ich Top-Verkäufer?
5. Wirksame Führung im Vertrieb?
6. Ihre Einstellung zum Vertrieb?
7. Gedanken zur Vertriebsstrategie