In „Giftküche des Vertriebs“ stellt Wolf Ehrhardt die Frage:  

Was sollten Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen? 

• Faktor 1: Geschwindigkeit.

Das Schlagwort lautet „time-to-market“. Die ersten drei Monate nach Produkteinführung sind die wichtigsten. Hier gilt es eine hohe Anzahl von Gesprächen zu führen, Kunden neugierig zu machen und zu gewinnen.

• Faktor 2: Lagebestimmung oder „Wo steht der Feind?“.

Den Markt und die Mitbewerber gezielt mit guten Kräften zu beobachten, Planungsansätze schlank und flexibel zu halten, das sind wichtige Erfolgsfaktoren.

• Faktor 3: Bündelung der Kräfte.

Verfolgen Sie nicht nur das eigene strategisch wichtige Ziel konsequent weiter. Ignorieren Sie bewusst andere attraktiv aussehende Ziele und lassen Sie sich nicht in Versuchung führen.

• Faktor 4: Rahmenbedingungen.

„Ihre Vertriebsmannschaft sind Ihre Soldaten“ – rüsten Sie diese bestmöglich aus, arbeiten Sie mit fairen und transparenten Zielvereinbarungen, die der einzelne Vertriebsmitarbeiter für sich beeinflussen kann.

• Faktor 5: Flexibilität.

Setzen Sie kurzfristige Meilensteine, um den Erfolg Ihrer Strategie in kurzen Intervallen zu beurteilen.

• Faktor 6: Einfachheit.

Eine gute Vertriebsstrategie ist unkompliziert und einfach formuliert. Sie muss vom normalen Mitarbeiter schnell zu verstehen und umzusetzen sein.

• Faktor 7: Durchsetzungsfähigkeit.

Die Umsetzung Ihrer neuen Vertriebsstrategie ist Sache der Vertriebsverantwortlichen und keine „demokratische Spielwiese“, auf der sich alle Führungskräfte aus dem Unternehmen tummeln.

• Faktor 8: Kontrolle.

Kontrolle muss früh beginnen, sollte zunächst jede Woche stattfinden. Kein Vertriebscontrolling-System ersetzt aber das regelmäßige und kontinuierliche Gespräch mit Ihren „Frontkämpfern“.

• Faktor 9: Feedback.

Alle aktuellen Infos aus dem Markt, von der „Front“ gehören zeitnah und kontinuierlich auf die Agenda der Managementmeetings in Ihrem Unternehmen. Der Vertrieb ist das „Change-Mangement-Tool par excellence“.

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