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Vertriebskompetenz nachhaltig stärken und entwickeln | Hamburger BeraterContor
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Vertriebskompetenz nachhaltig stärken und entwickeln durch den Einsatz interner Vertriebsbegleiter- Ein Erfahrungsbericht

Von rl
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8. Mai 2008 • Kategorie: Aktuelles, Vertrieb

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Editorial

Eine Kreissparkasse stellt sich 2003/2004 neu am Markt auf. Ziel ist es, sich den Kunden noch stärker als kompetenter Partner zu zeigen, vorhandene Potenziale auszuschöpfen und konsequent den Weg zu einer Vertriebssparkasse zu gehen. Kernfragen, die sich schon bald hausintern stellen sind: Wie gestalten wir unseren Weg zu einer neuen Vertriebs- und Leistungskultur? Wie erzeugen wir neues Denken und Handeln bei allen Mitarbeitern im Hause? Wie sichern wir eine hohe Qualität von Beratung in jungen Teams?Und: Wie gelingt es uns, permanent den Ball auch in der Zukunft zu spielen?

Ausgangssituation

Kompetente und motivierte Mitarbeiter bringen mehr! Klar ist, die Mitarbeiter müssen abgeholt, begleitet und gefördert werden. Diverse Qualifizierungsmaßnahmen begleiten von Beginn an den Prozess. Externe Begleiter unterstützen die Mitarbeiter, neue Einstellungen und Verhaltensweisen zu entwickeln und auszuprobieren. Ziel ist die Vertriebskompetenz jedes Einzelnen zu stärken.Eine Frage stellt sich schon zu Beginn: Wie stellen wir Nachhaltigkeit und Konsequenz der Umsetzung sicher, behalten den Schwung bei und „verankern“ das Neue im täglichen Vertriebsalltag? Was geschieht, wenn die externe Begleitung beendet ist? – hierauf braucht es schlüssige Antworten. Unsere Antwort als Berater ist ungewöhnlich, aber wie sich schnell herausstellt auch ungewöhnlich erfolgreich.

Die Idee: Vertriebsbegleiter als schlagkräftige Multiplikatoren

Das Projekt „Vertriebsbegleiter“ startet. Noch im laufenden Prozess der vertrieblichen Neustrukturierung werden 6 ausgewählte Mitarbeiter zu internen Vertriebsbegleitern ausgebildet. Ein Pool von internen „Trainern“ und „Coaches“ soll für die Zukunft bereitstehen, um Kollegen aus dem Vertrieb konsequent und individuell weiter zu fördern.

Ziele und Nutzenüberlegungenprojektphasen-vertriebsbegleiter.JPG

Was sind die Argumente im Haus, die auch den Vorstand schnell überzeugt haben?·       Vertriebsbegleiter sichern eine hohe Qualität der Beratung und fördern kontinuierlich gute Vertriebsergebnisse. Sie werden zu „Seismographen“ im Vertrieb.·       Sie kennen die Sparkasse, finden eine hohe Akzeptanz aufgrund ihrer Erfahrung und Persönlichkeit bei den Kollegen·       Sie unterstützen zielgerichtet die Führungskräfte in der Förderung ihrer Mitarbeiter und unterstützen aktiv die Umsetzung neuer vertrieblicher Maßnahmen·       Sie fördern den Austausch von Erfahrungen, guter Ideen und neuer Ansätze und damit das Lernen im Unternehmen·       Die Aufgabe bietet persönliche Entwicklungschancen für den Vertriebsbegleiter·       Externe Unterstützung wird nur noch punktuell erforderlich. Dies spart Kosten ein und ermöglicht es, Investitionen gezielter als früher einzusetzen.

Der Qualifizierungsprozess

Der erste Schritt: Die richtigen Mitarbeiter auswählen. In einem internen Auswahlverfahren werden aus mehr als 25 Bewerbungen 6 Mitarbeiter ausgewählt. Zu Grunde liegt ein vorab entwickeltes Kompetenzprofil für die künftige Tätigkeit. Vorab haben die Verantwortlichen mit uns gemeinsam die neue Rolle, Aufgaben, das Konzept und Prozedere definiert.

In zwei Trainings zu je 1,5 Tagen setzen sich die neuen Vertriebsbegleiter mit ihren Aufgaben, ihrer Rolle, den to do´s und not to do´s auseinander. Sie definieren ihre persönlichen Stärken wie auch ihre Entwicklungsbedarfe. Im Ergebnis steht ein individueller „Lernplan“. Hilfsmittel und Instrumente für die spätere Praxis werden eingeführt und zur Verfügung gestellt. In zahlreichen Übungsphasen wenden die künftigen Vertriebsbegleiter neue Handwerkszeuge für die Vertriebsbegleitung an und erhalten ein systematisches und umfassendes Feedback.

 In der anschließenden Praxisorientierten Lernphase wird jeder Vertriebsbegleiter in seiner neuen Tätigkeit begleitet, um weitere Sicherheit zu gewinnen. Er bekommt vom externen Trainer noch wichtige und hilfreiche Hinweise, was er in seiner künftigen Begleitung von Kollegen weiter optimieren kann.Den Abschluss bildet ein Workshop „Mit- und voneinander lernen“, in dem ein gelenkter Erfahrungsaustausch und das gemeinsame Bearbeiten von erlebten „schwierigen“ Situationen im Mittelpunkt stehen.

Erfahrungen und Ergebnisse

Die Investition hat sich richtig gelohnt, die Idee als richtig, zielführend und wertschöpfend erwiesen. Bis heute sind in einem Zeitraum von ca. 2 Jahren 150 BeraterInnen begleitet und gefördert worden, die das Angebot „Vertriebsbegleitung“ direkt für sich genutzt haben. Zusätzlich wurden mehr als 40 Kollegen in einem Kundengespräch im Aktivgeschäft begleitet. Und was bisher noch durch die Vertriebsbegleiter geleistet wurde: Begleitung von 3 Filialen im Service, Beratungstraining des 3. Ausbildungsjahres, Moderation verkäuferischer Workshops und Mitarbeit in Projektarbeiten. Hochgerechnet stehen hierfür ca. 150 interne Beratungstage, die externe Beratungskosten zwischen 150.000 bis 200.000 € erspart haben.  Hausinterne Standards und Regeln haben sich durchgesetzt, die Vertriebsbegleiter sind von allen Seiten akzeptiert, selbst wenn noch mehr Vertriebskollegen aktiv das Angebot abrufen könnten.

Ausblick 

ier neue Vertriebsbegleiter werden zurzeit ausgebildet. Warum? Es braucht Ersatz – denn einige der „ersten“ Vertriebsbegleiter sind in Führungspositionen aufgestiegen. Und der Bedarf steigt weiter kontinuierlich an.Eine gute Idee hat sich durchgesetzt – und darüber sind auch wir als Berater stolz. Bei diesem nachgewiesenen Nutzen können wir Ihnen unser Konzept ohne Vorbehalte empfehlen. Sprechen Sie uns gerne an!

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